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美高梅529厂星达公司打破“守株待兔”销售模式
    日期:2011年05月11日    字体:【】【】【
  随着市场竞争日益激烈,国有企业“守株待兔”的销售模式已经落伍。美高梅529厂星达公司在去年实现了销售收入从2000万元到5000万元的跨越,当前开发的集成冷冻站等新项目又为未来发展提供了更大空间。那么,该公司是如何实现经济快速发展的呢?
  
  “铁杆”客户越来越多
  星达公司抓住集成冷冻站项目节能这一亮点加以推广,已将项目成功应用于武汉辛亥革命博物馆和武汉新城国际博览中心,并跻身2010年北京市25项重大在京转化落地项目之列,将用于北京地铁9号线建设之中。
  该公司已经在国内拥有许多“铁杆”客户,“但是,如何让更多人认识星达、认可星达,才是我们最关心的。”该公司有关领导说。
  该公司主动加强业务联系,在一次与湖北大学的业务联系中,用户已选用的其他厂家设备频频出现问题,在试用星达公司的产品后,校方非常满意,两三年内就购进了十几台设备,成为该公司的“铁杆”客户。
  在获得进出口权后,该公司不仅通过进口设备这一途径,不断丰富产品系列,还采取与其他行业大型公司捆绑服务等方式“搭船出海”,继续开拓新的市场领域。
  
  主动出击收复失地
  泵阀产品是星达公司的传统优势产品。然而近年来,市场上频频出现假冒和仿制产品,影响了该公司的形象,导致客户流失。
  为此,该公司抓住中国国际工程展览、珠海航展、石油化工展览等各种行业展会的契机,向用户零距离地展示实力,重塑形象。
  同时,星达公司还瞄准重点客户加强联系。2008年,当该公司前往联系业务时,流失的老客户甚至不愿接待。尽管如此,星达公司仍然坚持与客户沟通,提出了为重点客户提供每年3天免费上门检查设备并开展技术培训的服务。这样“VIP”级的服务受到了客户的广泛欢迎,有的客户甚至愿意出更高的价格购买设备,只为获得更多服务。
  2009年,该公司被授予中国石化“年度十佳供应商”称号,从没人接待到被充分认可,该公司在这场收复失地的战斗中大获全胜。
  
  做好眼前事最重要
  比起国外的石化设备厂商,星达公司的优势在于售后服务的及时性。该公司有关领导介绍,国外厂商虽然在性能上有优势,但是产品一旦出现问题,维修起来很麻烦。所以,星达公司找准切入点,用售后服务打动客户。
  在北京、天津等较近的地区,该公司提供直接上门维修服务。对于华中等距离较远的大型石油化工院所,该公司则通过售后服务代理商提供维修服务。“有的时候遇到紧急问题,半夜打电话给星达公司的技术人员,总能及时得到解答。”许多客户这样评价。
  该公司还充分利用售后服务的机会,听取用户针对公司产品提出的建议,为日后产品的改进、升级和新产品的开发打下基础。
  “对我们而言,做好眼前事最重要。”该公司有关领导表示,拓展市场只是途径,优质的产品才是该公司在市场竞争中取胜的法宝。(贾然)
  来源:5533美高梅官方网站报
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